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五光十色照明钟鹏:逆向思维实现弯道超车

来源于本站原创 2021年03月25日 阅读()

“与显而易见的真理反向走。”——定位理论之父杰克·特劳特。

在这个信息爆炸的时代,大部分人习惯拿来主义,缺乏自我思考,很快就会碰到天花板,而学会对司空见惯的、似乎已成定论的事物或观点反过来思考时,或许更容易成功。这是五光十色照明江西瑞金旗舰店总经理钟鹏给我带来的最大感触。

1989年的他,刚过而立之年,但在他身上没有感觉到该年龄段带来的彷徨和焦虑,更多是年轻人的活力与朝气,敢想敢为,特立独行,书写着别样的人生篇章。

作为初涉照明灯饰行业的新手,钟鹏以逆向思维,勇于突破陈规,打造一套超前、高效的营销方案,在加盟五光十色照明一年半的时间,就迅速扩建了第二间旗舰店,并在当地市场形成了“高端品牌就选五光十色照明”的消费认知。

因地制宜,抢占消费者心智

“五光十色的团队都比较年轻,产品的设计新颖、前沿,上新速度快,而且对经销商十分重视,这些对于大家创业的年轻人来讲,都是很好的条件。”钟鹏在接受采访时表示。

但就一个新人来说,对照明这个行业还是比较陌生,幸运的是,钟鹏遇到了良师。“五光十色南昌分企业的夏总以自己多年来在市场积累的经验,给予我启发,认同且欣赏我的想法,为我注入了信心,让我更加坚定去做这个行业,这个品牌。”钟鹏分享道。

据了解,钟鹏目前拥有两间五光十色旗舰店,第二间在2020年5月开在江西瑞金最繁华的建材商圈,该商圈不乏照明灯饰大品牌,要在短时间内打造良好的口碑及影响力,实现弯道超车,这是一件看似无法完成的事情。

俗话说,“师傅领进门,修行靠个人”。在夏总的启发下,钟鹏充分发挥自己的创新思维,走出了一条独特的营销道路,实现了超越。

首先,在产品的推广上,钟鹏表示,“不能跟风,要因地制宜,根据当地的消费习惯、消费能力、消费人群,选择合适的产品进行销售,利用自身优势去突破这个市场。”

当然,这离不开钟鹏对行业现状、消费端的清晰认知和准确判断。目前,他力推的产品主要有现代简约风格、轻奢、无主灯等,新颖的设计、上乘的品质,契合80后90后主要消费人群的需求,而且打造的是高端品牌形象,产品也多被别墅、复式楼的客户选择。

其次,在营销活动上,其采用单店+联盟的终端活动方式,高频次实施、落地,但钟鹏明确表示,“大家不打价格战,活动基本上是以新品为主,绝不做清仓大甩卖,要时刻保持品牌在消费者心中的美誉度。”

经过钟鹏一年半独具匠心的运营,五光十色的品牌及产品在整个江西瑞金市场快速铺开,并形成了专业、高端的良好口碑,成为了消费者购买灯饰时的首选品牌。

制度管人,打造专业、开放的团队

“大成功依靠团队,而个人只能取得小成功”,这句话出自比尔·盖茨,道理浅显易懂,只有团队齐心协助,才能有长足的发展,获得更大的成功。

在钟鹏心中,特别重视团队的力量,对于团队的打造,也有自己的“独特秘方”:全方位放权,有相应的激励机制,确保四到五个稳定的核心成员。

“放权,就是员工可以单独接待、邀约、收款等,同时有梯队性的激励机制,可以最大程度地发挥个人的工作积极性以及主观能动性,让每一位成员都可以在团队建设与发展过程中实现自我价值。”钟鹏告诉记者。

有奖励自然也有惩罚,据钟鹏先容,他的团队成员包括售前售后人员、送货人员、安装人员基本上都要按规章制度,按流程实行,实施制度管人,奖罚分明。因此,他所经营的五光十色旗舰店在服务品质上,有口皆碑。

值得一提的是,钟鹏还定期组织团队进行营销复盘,成功案例共同学习,疑难杂症共同分析,不断总结经验,不断成长。其中,营销话术的培训,是钟鹏紧抓的一点,要体现专业,也要让客户乐于接受。

一个很好的例子是,谈及网购的冲击,钟鹏分析道,很多消费者在网上买灯还是会担心产品的质量、安装、后期维修等问题,实体店具有“看得见、摸得着”的直观体验优势,依然会是大部分消费者的首选,但价格是最大的区别,所以在营销话术上要有技巧。

“面对这类来实体店买灯却要求网络价格的客户,首先要认可客户的想法,不能一口回绝,这类客户的购买意愿是强烈的,属于精准客户;其次抓住痛点进行利弊分析;然后娓娓道来大家的优势,以良好的态度及专业服人,最终实现成交。”钟鹏补充说。

客户为本,提供极致的服务体验

消费数据研究表明,如今消费者对照明产品的要求,不再局限于单一功能,他们真正关心的是东西是否好用、价格是否合适、服务是否便捷。只有产品硬实力和服务软实力有机结合在一起,才能真正形成品牌的好口碑。

在服务方面,钟鹏始终秉着“客户为本”的原则。“从我这里卖出去的灯,如果发现了问题,我会毫无争议地去更换全新的灯具,同时不加收工时费、安装费等,哪怕客户要求全额退款,也没有任何意见。”钟鹏表示。

此外,钟鹏明确要求销售人员包括送货、安装人员等,在面对客户时一定要微笑,所有进店达成交易的客户都有礼品小夜灯赠送,常年有效。还有要注意细节,安装人员在完成灯具安装时,要把产生的垃圾清理掉。他说,“细节更能体现服务的品质,这往往也给别人一种敬重,大家比别人多做一步,客户对大家也印象深刻,好感度倍增。”

良好的口碑、高端的品牌形象建立起来了,当地很多消费者指名要买五光十色的灯饰,品牌知名度迅速提升,同时也吸引了众多装修企业主动要求合作。

“踏入照明这个行业,我几乎没有渠道资源,都是在这一年半时间建立起来的。刚开始,我很少去拜访装修企业、建材企业,因为我知道这没有意义,合作机会渺茫,如今五光十色的知名度起来了,再谈合作就水到渠成,这就是逆向思维。”钟鹏分享道。

谈及2021年的销售增长目标,钟鹏坚定地表示,要增长50%。从品牌、渠道到人员配备等多维度出击,实现新一轮的增长。

钟鹏进一步分析其战略布局,“在品牌方面,主要是在乡镇投放广告,因为市区的客户基本上都是乡镇带过来的,所以在进出口的主要卡口位置必须铺设广告,同时充分借助抖音、快手等热门短视频的力量,提高品牌声量;渠道方面,要加强与装修企业的合作,异业间的联盟,进一步扩大市场占有率。”

“别人走过的路,你再怎么走,还是别人的,大家一定要有创新思维,走在市场前沿,做极致的产品及服务。”钟鹏总结道。


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